新規顧客開拓営業SE育成・ワークショップ for IT企業

第一級の新規客開拓SEとは以下のようなワークスタイルで任務をこなします。

    • 専門性の高い顧客価値創造を創造し、顧客の問題を顕在化す解決策を指導する
    • 高度な製品知識とソリューションを提示し適応力を発揮する
    • 顧客は買うことが困難になっているためリーダーシップで営業プロセスをコントロールする

 

本来SEは顧客からも営業からも尊敬される

存在でなければなりません。

SEは担当業種や、担当ソリューションの高度な

専門家でなければ顧客の信頼を獲得できません。

顧客はSEをしっかり値踏みします。

有能なSEは、売り上げ、利益に大きく貢献します。

有能なSEは担当営業から見込み客を紹介された

のち、自律的にセリングをクローズすることさえでき

ます。

では、第1級のセールスSEとはどのようなスキルを

持ち、どのような仕事をするのでしょう。

まず第一に、彼らは商談のイニシアチブを握ります。

見込み客の言いなりに振り回される便利屋にならず

商談の流れを支配します。

これは信頼関係のなせる技です。

そして彼らは戦略的な質問を駆使することで見込み

客の顕在化している問題からさらに踏み込み潜在的

問題点をあぶり出します。

そこに彼らの売るべきソリューションを当て込み、提案

を構成します。

つまり、彼らのスキルは次の5点に要約できます。

1 見込み客との信頼関係構築(ラ・ポールの形成)

2 商談でのリーダーシップ発揮(商談の支配)

3 顕在的、潜在的問題点の抽出(訊く力:戦略的質問の駆使)

4 製品知識を駆使した提案の構成(ソリューション構成)

5 システム構築への関与をコミット(デリバリー完遂)

これらを再現すれば一流の売込みSE軍団を作り上げ

ることができます。

新規顧客の獲得、リピートオーダの獲得、売り上げの

拡大は一流のSEの仕事にかかっています。

1級のSE、作りませんか?

ピーエムズ・アートでは「新規開拓営業SE育成ワークショップ」

を提供しています。上記5項目の強化育成を実施します。

 

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