第一級の新規客開拓SEとは以下のようなワークスタイルで任務をこなします。
- 専門性の高い顧客価値創造を創造し、顧客の問題を顕在化す解決策を指導する
- 高度な製品知識とソリューションを提示し適応力を発揮する
- 顧客は買うことが困難になっているためリーダーシップで営業プロセスをコントロールする
本来SEは顧客からも営業からも尊敬される
存在でなければなりません。
SEは担当業種や、担当ソリューションの高度な
専門家でなければ顧客の信頼を獲得できません。
顧客はSEをしっかり値踏みします。
有能なSEは、売り上げ、利益に大きく貢献します。
有能なSEは担当営業から見込み客を紹介された
のち、自律的にセリングをクローズすることさえでき
ます。
では、第1級のセールスSEとはどのようなスキルを
持ち、どのような仕事をするのでしょう。
まず第一に、彼らは商談のイニシアチブを握ります。
見込み客の言いなりに振り回される便利屋にならず
商談の流れを支配します。
これは信頼関係のなせる技です。
そして彼らは戦略的な質問を駆使することで見込み
客の顕在化している問題からさらに踏み込み潜在的
問題点をあぶり出します。
そこに彼らの売るべきソリューションを当て込み、提案
を構成します。
つまり、彼らのスキルは次の5点に要約できます。
1 見込み客との信頼関係構築(ラ・ポールの形成)
2 商談でのリーダーシップ発揮(商談の支配)
3 顕在的、潜在的問題点の抽出(訊く力:戦略的質問の駆使)
4 製品知識を駆使した提案の構成(ソリューション構成)
5 システム構築への関与をコミット(デリバリー完遂)
これらを再現すれば一流の売込みSE軍団を作り上げ
ることができます。
新規顧客の獲得、リピートオーダの獲得、売り上げの
拡大は一流のSEの仕事にかかっています。
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